身為電話銷售人員，即便擁有完善的電銷話術手冊，卻也難逃被顧客掛電話的窘境，很多時候都還沒來得及切入正題，該通電話就被迫宣告失敗。其實，良好的開場白是電話銷售成功的第一步，而取得顧客信任更是使其願意買單的關鍵。究竟，一次成功的電話銷售需要做哪些事前準備？而服務過程中，又有哪些技巧及地雷是需要特別留意的呢？
電話銷售前，需先做好這4個準備
1. 列出同種類型的顧客名單
顧客類型百百種，不同種類的顧客也應該要用不一樣的推銷方式。因此，電銷人員應於電訪前，將顧客分門別類並統整成名單，方便工作時能夠專注服務同類型的顧客，避免一直更換推銷話術。
2. 確認顧客需求
想說服顧客買單，就要先了解顧客到底要什麼，電銷人員應充分掌握該客群的需求，並以需求點為推銷的核心，向顧客清楚說明這項產品能夠解決哪些需求，又能給他們帶來什麼好處。唯有用心了解顧客，並依照需求推薦相對應的產品，才有機會提高顧客購買的意願。
3. 熟知產品細節及服務流程
電話銷售最基本的訴求就是要能對產品及銷售手法瞭若指掌，包含產品的使用方式、功效、成分…等。此外，在事前準備時，也可先以顧客的角度去思考對產品可能會產生的疑問，再針對這些疑問擬定完善的回覆，以確保自己能夠靈活應對各種問題及狀況，並在短時間內提供顧客正確的資訊。
4. 把失敗經驗作為下次成功的養分
一次失敗的電銷經驗並非一無所獲，雖然沒能讓顧客順利買單，但電銷人員仍然可以透過與顧客的交流，掌握到顧客不願意購買的原因，將這些失敗的經驗作為優化推銷話術的基礎，電銷人員就能不斷提升自己的技巧，這也是幫助自己能夠更加了解顧客群的好方法！
完美的開場白，應包含這3項要素
1. 「簡短的」自我介紹
當電話接通時，電銷人員應簡單地向顧客介紹自己及公司，讓顧客在電話一開始就能知道你是誰，這也有助於後續能讓顧客更好地理解你的來電目的。
2. 說明電訪目的
進行完簡短的自我介紹後，要接著表明本次來電的目的，是因為有什麼新品上市嗎？還是想分享好康或折扣？在第一時間就先與顧客說明來電原因，才能讓對方快速進入狀況，避免浪費顧客的時間。
3. 確認顧客是否方便講電話
由於電話銷售通常都需要花一點時間做說明，電銷人員應向顧客確認是否方便通話，如此一來除了能夠確保顧客有足夠的時間聆聽，也能同時體現出電銷人員對顧客的尊重。若是顧客表示方便通話，就可以繼續進行推銷，而如果顧客當下不方便，則可以和顧客約方便的時間再進行通話。
銷售過程中，一定要避免這5種禁忌
1. 不給顧客說話的時間
許多電銷人員因擔心被掛電話，所以習慣在電話一接通後，就先劈哩啪啦講一大堆，根本不給顧客說話或是提問的時間，但卻不知這樣只會使顧客更排斥這種推銷電話。一個好的電銷人員，除了要擁有良好的表達能力外，傾聽也是很重要的技能之一，比起沒完沒了的推銷產品，若是能夠適時停下來確認顧客接收資訊的狀況，例如詢問顧客有哪裡不太清楚嗎？或是還有沒有其他疑問？透過雙方的交流，能讓顧客降低對此通來電的戒心，進而提升購買商品的意願。
2. 不自信的表現
對於電話銷售而言，說話的語氣非常重要，若是與顧客交談時，電銷人員的語氣聽起來略顯緊張，或是說話支支吾吾，不僅會影響自己的專業度，也會更難取得顧客的信任。不過，電銷人員一定都是接受過完整的教育訓練後，才能夠上線進行電訪，所以在執行電話銷售時，電銷人員只需放鬆心情，並用適當的語氣將資訊清楚傳達給顧客即可。
3. 不真誠的讚美
銷售過程中，適度的稱讚是很常有的事，但過度的讚美不僅沒有加分的作用，還會顯得很虛偽、缺乏真誠。與顧客交流時，比起胡亂誇獎，用真誠的心對待顧客，才是能夠獲取人心、使人信服的好方法！
4. 過度的誇大其辭
每個產品都有其優點，電銷人員一定都會花多一點時間去講述這些產品有多好用、功效有多厲害，不過要切記不能為了讓顧客買單，就誇大描述該商品根本沒有的功能，也許用誇張的銷售手法可以提升短期銷量，但這絕對不是能夠穩定銷量的長久之計。
5. 批評競爭對手
為了展現自家產品的優勢，電銷人員偶爾會拿競爭對手的產品來做比較，甚至言語攻擊其他競爭者，希望顧客能夠因此選擇購買自家產品。不過，抨擊競爭對手是一件沒有商業道德的行為，不僅無法提升產品的成交率，還有可能會影響企業的品牌形象及名譽。
相信大家在看完今天的電銷技巧分享後，也對電銷工作有更深層的認識，這些看似簡單的電話銷售，其實也隱藏了許多眉角。因此，電銷人員必須善用以上技巧來提升自己的銷售實力，並搭配真誠、用心的態度，才有機會說服顧客買單喲！。